Roger Rankel im Interview: „Wir wollen nicht mehr suchen!“

Der Münchner Verkaufsexperte Roger Rankel über moderne Kaufforschung, Digitalisierung und die altbekannten psychologischen Verkaufstipps und -tricks.

Er ist seit Jahrzehnten Verkaufstrainer und Marketing­experte mit Bodenhaftung und spricht auf den großen Bühnen vor allem im DACH-Raum über moderne Kunden­gewinnung. Als 17-Jähriger gründete er gemeinsam mit einem Freund eine Blind-Date-Agentur – „für den Eigenbedarf ;-)“. Das schlaue Geschäftsmodell war erfolgreich und das Unternehmerherz begann zu schlagen …

Bevor Roger Rankel im April 2020 auf der Fresh-Content-­Bühne das Grazer Publikum persönlich begeistern wird, beantwortete er vorab für unser VIA-Interview ausgewählte Fragen aus der Branche.

Von der „Sinn-Suche“ zum „Wow-Effekt“: Gelten die alten Verkaufstipps aus dem Buch „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ (2017) noch?
Roger Rankel: Dieses Buch würde ich auch heute genau so schreiben wie damals, vielleicht mit einem Anhang mit Tipps zur Digitalisierung. Die Verkaufspsychologie bleibt gleich. Nehmen wir beispielsweise das Thema Verknappung: Das funktioniert online wie offline gleich. Beim Onlinebuchen einer Reise verknappt ein Algorithmus das Angebot künstlich, und wenn wir sehen, es gibt nur noch sieben Plätze für den Flug, dann schließen wir schneller ab. Der gleiche Effekt bei der 3-Preis-Strategie: Das Produkt im mittleren Preisniveau wird am häufigsten gewählt.

Ihr neues Buch „So geht Kundengewinnung heute“ erscheint Ende Jänner 2020. Welche wesentlichen Punkte haben sich geändert? Nur das Thema Digitalisierung?
Nein! Es geht darin sehr stark um dieses Digital-persönlich-Phänomen, denn es gilt, im Verkauf künftig das Beste
aus zwei Welten zu nehmen und zu vereinen. Das sogenannte hybride Verkaufen ist im Buch gut beschrieben.

Das Thema Vertrauen soll im Business noch wichtiger werden – wie geht das bei zunehmender Digitalisierung und gibt es digitale Verkaufstricks?
Ja! Wenn man im Internet bestellt und automatisch Res­ponse oder eine Quittung schnell bekommt, dann kann das Digitale Vertrauen schaffen. Es gibt uns ein gutes Gefühl, rasch eine Antwort, eine nett formulierte Bestätigung zu bekommen. Natürlich ist ein persönliches Gespräch wertvoller, aber diese automatischen Prozesse schaffen auch Vertrauen.

Es gibt da das neue Phänomen nach einem Abschluss im Internet: Der Käufer fragt sich: War dieser Anbieter der richtige oder bin ich geleimt worden? Bei einer großen Hotelkette bin ich aktuell als Berater tätig und wir entwickeln hier Möglichkeiten, wie Geschäftsreisende, die im Voraus bezahlt haben, mit einem emotionalen Touch das Haus verlassen und damit einen guten letzten Eindruck mitnehmen. Der letzte Eindruck zählt! Im Grunde ist es relativ einfach: Was spricht mich im „echten“ Leben an und wie kann ich das digital umsetzen?

Zum Anhören: Verkaufsexperte Roger Rankel im Podcast-Talk

Wie sehr beeinflusst die Digitalisierung den Verkauf und in welcher Weise?
Extrem! Es hat noch nichts den Verkauf so sehr beeinflusst wie die Digitalisierung! Jede Großmutter, jeder Opa hat ein Handy, das ist generationenübergreifend. Ich sage immer: Die Website eines Unternehmens ist heute der beste Verkäufer. 86 Prozent der Kunden schauen zuerst auf die Website, das ist egal, um welche Branche es sich handelt. Als Allererstes wird auf diesem Weg der digitale Kompetenzcheck gemacht. Man sieht sich Bewertungen, Ausbildung, Auszeichnungen an.

Wie bringt Social Media im Verkauf wirklich was? Viele Unternehmer sind erst mal überfordert, wenn sie beginnen, sich mit den Möglichkeiten zu beschäftigen.
Die Kunst ist, zu wissen, was man macht, und das Ganze auch zu Ende zu denken. Ab einer gewissen Unternehmensgröße muss man das einer Personen oder mehreren übergeben. Also erstens erkennen, dass es nichts ist, was nebenher geht! Und zweitens sind viele Fragen zu beantworten: Was will ich zum Ausdruck bringen? Will ich neue Kunden? Sichtbarkeit? Umsätze? Wo­rauf zielt das? Welche Kunden will ich künftig? Das werde ich auch beim Fresh Content Congress auf die Bühne bringen. Und die Tatsache, dass in Social Media alles wie unter einem Mikroskop erscheint – mit dem Faktor hoch zehn sieht man Positives wie Negatives.

Wie sieht die moderne Kaufforschung aus: Stammen die Erkenntnisse mehr aus der Psychologie oder aus der Technik?
Beides! Wer heute im Internet sucht, weiß, dass er nicht das Richtige finden wird, da die Ergebnisse sich nicht zuspitzen, sondern breit auseinandergehen. Deshalb muss der Button heute wie bei Ebay „finden“ heißen. Weil wir wissen, dass auch Preisangebote online nicht gleich bleiben, sagen wir schnell zu oder lassen es gleich bleiben. Man weiß auch, dass Firmen selbst Vergleichsplattformen erstellen – logisch ist diese Firma dann immer die beste.
Durch Klarheit können wir jedenfalls Vertrauen schaffen – wir vermeiden die sogenannte kognitive Anstrengung und bieten zum Beispiel eine „aufgeräumte“ Website an wie Google, die ist relativ leer. Und auch beliebt, weil das sichtbare Angebot nicht anstrengend ist, sondern reduziert. Apple präsentiert seine Produkte auch auf leeren, schlichten Holztischen. Weniger ist das neue Mehr.

Stichwort „Das Problem daneben lösen“: Müssen Unternehmen vermehrt auch in den Dienstleistungssektor gehen, weil es nicht mehr reicht, ein Produkt zu verkaufen?
Ja, Unternehmen wie Apple bieten Geräte-Einschulungen an. Kooperationen mit Partnern sind auch eine gute Möglichkeit: Ich kenne eine Arztpraxis, die sich mit einer Buchhandlung einen Warte-/Leseraum teilt.

Wie wird KI im Verkauf bereits eingesetzt und wohin geht langfristig die Reise? Sind Sie positiv eingestellt?
Wie bei allem gibt es auch hier zwei Seiten. Das Angebot wird punktgenauer, wird werden als Menschen aber noch gläserner. Ich sehe durch Tracking Sachen und Menschen, die zu mir passen. Manche Unternehmen, vor allem Callcenter, nutzen bereits KI-Mitarbeiter. Die digitale Mitarbeiterin, die Sie auf meiner Website sehen, ist aber garantiert noch echt!

CLAUDIA RIEF-TAUCHER

Fresh Content  Congress 2020
fresh-content-congress.com
Mittwoch, 22. April 2020
Congress Graz

Buchtipp
Roger Rankel: So geht Kundengewinnung heute. Digital und persönlich.
Verlag GABAL, Jänner 2020
www.roger-rankel.de

Beitragsbild: Wolfgang List